Ассортиментная матрица одежды

Содержание
  1. Ассортиментная матрица: это что такое и как производится её формирование для магазина
  2. Что такое ассортиментная матрица и в чем ее суть
  3. Распространенные ошибки
  4. Как часто нужно менять ассортиментную матрицу
  5. Резюме
  6. Как запустить марку одежды, которая будет приносить доход
  7. Организация дизайн-процесса
  8. Формирование ассортиментной матрицы
  9. Анализ конкурентов и ассортиментная политика
  10. Производственный календарь
  11. Выход на рынок
  12. 8 вопросов про ассортиментную матрицу
  13. Какие вещи обязательно должны быть в ассортиментной матрице?
  14. Если я возьму базовые модели, станет ли моя марка коммерчески успешной?
  15. Как объединить в одной коллекции и спортивные, и романтичные вещи?
  16. Что делать, если некоторые модели плохо продаются, а остатков еще много?
  17. Если я быстрее других скопирую тренды с недель мод, станет ли капсула успешной?
  18. В какой день недели лучше всего запускать продажи новинок?
  19. Если я хочу добавить обувь к коллекции одежды, то какие модели выбрать?
  20. Построение ассортиментной матрицы — Управление закупками
  21. Ассортиментный минимум
  22. Перейти к описанию >
  23. Аналитика продаж Wildberries
  24. 2. Основные понятия, используемые в Политике
  25. 3. Оператор может обрабатывать следующие персональные данные Пользователя
  26. 4. Цели обработки персональных данных
  27. 5. Правовые основания обработки персональных данных
  28. 6. Порядок сбора, хранения, передачи и других видов обработки персональных данных
  29. 7. Трансграничная передача персональных данных
  30. 8. Заключительные положения

Ассортиментная матрица: это что такое и как производится её формирование для магазина

Ассортиментная матрица одежды

Каждый магазин формирует товарное предложение в соответствии с ассортиментной матрицей. Рассмотрим то, что она представляет собой, и каким образом составляется, подробнее.

Что такое ассортиментная матрица и в чем ее суть

Под ассортиментной матрицей традиционно понимается ряд товаров, выложенных к продаже, который формируется по определенным принципам — обусловленным предполагаемой или фактической (выявленной по итогам предыдущей истории продаж) структурой потребностей целевой группы покупателей (одной или нескольких). Строго говоря, в матрицу должны входить стабильно продаваемые (приносящие стабильную выручку товары), в количестве и комплектности, которые при этом образуют достаточный запас для удовлетворения динамики потребления.

где,

  • в основной ассортиментный ряд входят товары: AX, AY, AZ, BX, CX;
  • во вспомогательный ассортиментный ряд входят товары: BY, BZ, CY;
  • в экспериментальный ассортиментный ряд (новинки и неликвид) входят товары: CZ.

Иногда под товарной матрицей понимают в принципе любые товары, что входят в перечень товарных позиций, которые представлены покупателю.

Это определение абсолютно верно, если соответствующий перечень составлен с учетом приведенных выше критериев, учитывающих структуру и динамику спроса.

Если же товары выставлены «наобум» — без учета структуры и динамики спроса, то их нельзя признать включенными в матрицу.

Каждый товар в рамках матрицы можно «привязать» к тем или иным характеристикам, что связаны с факторами спроса. Например:

  • с гендерным фактором;
  • с возрастом покупателя;
  • с сезонным спросом;
  • с ценовой категорией;
  • с назначением товара.

Так, если товар — куртка от определенного производителя, то она может быть:

  • предназначена для женщин в возрасте от 30 лет;
  • осенней;
  • бюджетной;
  • для повседневного ношения.

Каждый товар, входящий в ассортиментную матрицу, должен, таким образом, соответствовать тем или иным потребительским характеристикам. Можно условиться, что магазин, продающий вышеописанную куртку, позиционирует себя как поставщик модной женской одежды для всех сезонов.

И он тем или иным образом выясняет, что наибольший спрос формируется на «осеннюю» недорогую одежду. Исходя из этого, под указанные характеристики такой одежды подбирается товар — и включается в матрицу.

Если товар требуемым характеристикам соответствовать не будет, то он попросту выпадет из спроса и продавать его не будет иметь смысла.

Пример самой примитивной ассортиментной матрицы (товар — блузка):

Безусловно, наряду с бюджетной «осенней» одеждой для женщин в магазине могут быть десятки других категорий товаров — каждая из которых, опять же, формируется с учетом специфики спроса на них.

Магазин будет закупать у своих поставщиков — и выкладывать на прилавок, только те товары, что будут распределены по этим категориям.

То есть — соответствующие матрице, определяющей товарный ассортимент.

Идеальный сценарий для собственника торгового предприятия — когда ассортиментная матрица формируется еще до открытия торговой точки. Для этого в распоряжении управляющих магазином должны быть данные по структуре и динамике спроса, на основании которых затем будут формироваться различные категории товаров, составляющие матрицу.

Перед тем, как открыть крупную торговую точку в определенном месте, есть смысл сделать предварительный статистический анализ по различным критериям с помощью Big Data продуктов. Основываясь на эти статистические данные можно заранее спрогнозировать какие товары пользуются повышенным спросом, насколько сильна конкуренция в данной локации, портрет типичного покупателя и его предпочтения.

Уже многие компании предлагают подготовить такие отчеты (основанные на Big Data) под конкретные запросы заказчика, например ОФД.РУ предлагает такие услуги ЗДЕСЬ.

Если говорить про небольшие торговые точки, то нужные данные владелец бизнеса может получить в распоряжение в ряде случаев совершенно случайно. Например — зайдя в какой-либо из уже открытых магазинов, что есть в городе (с высокой вероятностью это будет конкурирующая торговая точка) и обнаружив, что на ту или иную категорию товара имеется спрос.

Общий алгоритм формирования товарной матрицы включает следующие основные этапы:

  1. Определение основных товарных групп, в рамках которых будут осуществляться продажи.
  1. Определение типов товаров, которые будут реализовываться в рамках товарных групп.
  1. Определение потребительских категорий, к которым будут относиться товары — например тех же:
  • ценовых;
  • гендерных;
  • «сезонных».

Каждый товар, таким образом, должен быть отнесен в рамках матрицы:

  • к определенной группе;
  • к определенному типу;
  • к определенной категории (одной или нескольким).

Та же женская куртка может быть включена в матрицу со следующими параметрами:

  1. Товарная категория: женская одежда.
  1. Потребительская категория: «осенняя» куртка эконом-класса.

Отметим, что ориентируясь, как правило, именно на тип и потребительскую категорию — держа их в голове, покупатель идет в магазин («нужно купить куртку на осень подешевле»). Поэтому, при классифицировании товара магазину важно правильно «читать мысли» покупателя в части подобных формулировок — и стараться предлагать человеку то, о чем он думает.

Примеры типичных «мыслительных» формулировок при выборе товара:

  • «я хочу сок — апельсиновый — подешевле»;
  • «я хочу мороженое — пломбир — на палочке»;
  • «нужна зубная паста — недорогая — Colgate».

И эти формулировки можно и нужно учитывать при формировании товарной матрицы.

Есть довольно много критериев классификации товаров — что могут быть учтены при построении матрицы. Так, общераспространен подход, по которому они делятся:

  • на ведущие (так называемые «локомотивы»);
  • на сопутствующие;
  • на престижные (статусные).

Также выделяют так называемые товары-заменители основных (типичных) ведущих, сопутствующих или престижных. Соответствующая «замена» будет преследовать скорее экономические цели производителя бизнеса — хотя и интересы покупателя, безусловно, должны быть учтены магазином. С помощью заменителей магазин компенсирует выручку за счет размещения товаров, альтернативных указанным выше:

  • более дорогих;
  • дешевых — но пользующихся более высоким спросом (имеющих более высокую динамику спроса).

Самая низкая единица в рамках ассортиментной матрицы — отдельно взятый товар, изделие (имеющее определенный артикул). Во всех случаях оно может быть классифицировано по рассмотренным выше критериям.

— ассортиментная матрица для LAMODA и WILDBERRIES:

Отметим, что существует специфическая подкатегория товаров в рамках ассортиментной матрицы — это товары, входящие в так называемый ассортиментный минимум. Сюда могут входить товары, в принципе, любых категорий, типов и характеристик, но их будет объединять:

  • стабильность спроса;
  • стабильность ожиданий покупателя в части цены и качества.

Отсутствие таких товаров на прилавке может нанести серьезный экономический урон бизнесу (он недополучит выручку), а также сопровождаться имиджевыми рисками (когда покупатель приходит к выводу, что «в соседнем магазине это всегда есть, поэтому не буду сюда ходить»). К фактическому отсутствию товара с точки зрения указанных последствий можно приравнять необоснованное увеличение цены, как и ухудшение качества: покупатель привыкает к определенному их уровню, и его могут неприятно удивить изменения.

Типичный товар, что входит в ассортиментный минимум магазина одежды — носки. Человек, привыкший стабильно покупать их в определенном магазине и обнаруживший в какой-то момент, что их нет (или цена выросла в два раза, либо качество ухудшилось так, что лучше бы не покупал) — скорее всего, в следующий раз пойдет в другой магазин.

Неосуществление выкладки товара, относящегося к ассортиментному минимуму — не единственная грубая ошибка, которую может допустить магазин при формировании ассортиментной матрицы. Можно привести ряд иных — заслуживающих особо внимательного рассмотрения.

Распространенные ошибки

Маркетологи считают нежелательным, а в ряде случаев недопустимым:

  1. Совмещение в рамках одной ценовой категории слишком большого количества брендов.

Особенно рискованно это в бюджетной и средней ценовой категории: покупатель, увидевший большое количество предложений от разных поставщиков по одинаковой цене, без толку простоит в магазине длительное время, выбирая товар (и основательно донимая дотошными вопросами продавцов — о том, «что это за интересное изделие»), но так ничего и не купив.

Оптимально представление товара 4-5 брендами — причем, все они должны быть более или менее узнаваемыми на местном рынке.

  1. Представление в одном ряду разных, но очень похожих товаров (по модели, по сорту, по упаковке).

Покупатель попросту не поймет сразу, в чем разница между ними — и эффект будет тем же самым, что в первом случае.

  1. Игнорирование административно-хозяйственнной аналитики:
  • по динамике продаж (оборачиваемости товаров);
  • по рентабельности товаров;
  • по эффективности работы склада;
  • по эффективности ассортиментных карт — в соответствии с которыми осуществляется выкладка товаров мерчендайзерами.

В торговле часто бывает, что тот или иной товар хорошо продается «на первый взгляд». Но по экономическим критериям он — один из аутсайдеров, что показывает аналитика. Интуиция и визуальное наблюдение в торговом бизнесе — хорошо, но полагаться на статистические данные во многих случаях лучше.

— системный подход в формировании ассортимента продукции розничного магазина:

Как часто нужно менять ассортиментную матрицу

Определенный ответ на этот вопрос дать сложно. Дело в том, что потребительский спрос — фактор, хотя и довольно стабильный в большинстве случаев, но он склонен к корректировке.

Очень сложно ее предугадать заранее, поэтому задача бизнеса — внимательно отслеживать текущие тренды.

Есть общие для большинства сценариев закономерности — когда спрос на тот или иной товар увеличивается в определенный сезон или в праздничные дни, но ситуация вне таких закономерностей иногда очень трудно поддается прогнозу.

При определении сроков и порядка изменения товарной матрицы владельцу бизнеса всегда полезно получать обратную связь от потребителя.

Она может быть как прямой (то есть, когда покупатель звонит или пишет продавцу, чтобы о чем-то сказать или спросить), так и опосредованной — но выраженной в тех или иных экономических показателях. Например — оборачиваемости тех или иных товаров, или динамике спроса в привязке к тем или иным периодам.

Если ранее товар хорошо продавался в выходные, а теперь — не очень, то нужно выяснить причины и поработать при необходимости над корректировкой товарной матрицы.

Определение сроков корректировки ассортиментной матрицы во многом зависит от успешности решения ряда задач, связанных с выявлением закономерностей:

Главное — не предложить им товар, который, с одной стороны, по объективным потребительским качествам вполне конкурентоспособен, с другой:

  • явно вышел из моды;
  • проигрывает по цене новинкам;
  • в слишком большом количестве уже продан целевой категории покупателей (и все меньшее количество клиентов захочет покупать его — чтобы не быть похожими на сограждан).

Покупатель обычно очень чувствителен к этим трем критериям — и задача магазина заключается в том, чтобы вовремя оказаться «на стороне» покупателя, и понять, что вот этот товар «я не куплю».

Кроме того, отдельные исследования показывают, что российские покупатели:

  • как правило, не совершают «импульсивных» покупок;
  • приветствуют возможности для оперативного возврата товара — если тот не подошел;
  • часто делают покупки на основе рекомендаций от друзей, советов от профессионалов (например, прочитав обзор о товаре в интернете);
  • часто ориентируются на бренд (и готовы переплачивать за него), полагая, что брендовые товары — более качественные;
  • готовы тратить больше времени на выбор более выгодного и качественного товара.

При этом, как выяснили маркетологи, россияне всегда открыты для новых товаров, но, вместе с тем, не стремятся во что бы то ни стало опередить сограждан в покупке новинок (и стараются, таким образом, получить от кого-то обратную связь по опыту совершения покупки).

Также полезно иметь в виду, что:

  • в моду прочно вошли торговые центры (люди идут туда, а не в определенный магазин или за конкретным брендом);
  • при посещении ТЦ россияне стараются посетить как можно больше магазинов — так как часто бывает, что ехать туда далеко, и нужно сразу все обойти;
  • конверсия у магазинов, расположенных в ТЦ, снижается — в силу того, что в каждом из них покупатель проводит меньше времени.

Что примечательно, указанные характеристики в потребительском поведении россиян могут меняться время от времени, и задача магазина — в том, чтобы уловить тренды и учесть изменения при формировании ассортиментной матрицы.

Конкуренты могут «манипулировать» ценами, различным образом корректировать политику продаж (например, инициируя предложения различных сопутствующих товаров, чего сам магазин не делает), что повлияет на оборачиваемость товаров. Опыт конкурентов учитывать всегда полезно — в том числе и при формировании ассортиментной матрицы.

Главное, чтобы поставщик неожиданно не увеличил цены и не ухудшил качество. Зафиксировать цены помогут долгосрочные контракты, а качество следует контролировать постоянно: обратная связь по выявленным недоработкам пригодится и самому поставщику. Если с ценами и качеством не все в порядке — ассортиментную матрицу вынужденно придется менять.

Резюме

Итак, ассортиментная матрица — это перечень товаров, каждый из которых можно классифицировать по тем критериям, что определены исходя из структуры и динамики спроса. Любой товар вне этих критериев не войдет в матрицу.

Порядок ее формирования предполагает учет широкого спектра факторов, влияющих на спрос и уровень конкурентоспособности торгового предприятия. В необходимых случаях даже идеальная ассортиментная матрица подлежит корректировке.

— построение матрицы ABC XYZ в Excel:

Как запустить марку одежды, которая будет приносить доход

Ассортиментная матрица одежды

Алина Муха, руководитель швейного производства Gate 31 и основатель марки кожаных аксессуаров Alina Muha, рассказала нам об основных этапах разработки коммерческой коллекции: от организации дизайн-процесса и формирования ассортиментной матрицы, до анализа конкурентов и выстраивания производственного календаря.

Алина Муха – спикер нашего курса «Стратегия формирования коммерческой коллекции», который 2 октября стартует в Петербурге, а 16 октября – в Москве. На курсе вы научитесь формировать ассортимент коллекции, исходя из вашего бюджета и целевой аудитории.

Вы узнаете, какие этапы включает в себя дизайн-процесс, как их оптимизировать, какая ситуация на рынке на сегодняшний день, а также познакомитесь с успешными кейсами локальных марок. Ознакомиться с программой курса и зарегистрироваться на него можно здесь.

Алина Муха, основатель марки Alina Muha,

руководитель швейного производства Gate 31

Организация дизайн-процесса

Когда я создавала свою марку шесть лет назад, у меня не было понимания аудитории.

Я вкладывала деньги в большие коллекции и показы, и только к третьему сезону работы поняла, что моим клиентам не очень нужна одежда – им гораздо интереснее были кожаные аксессуары, которые я делала в качестве дополнения к вещам.

Поэтому прежде чем начинать работу над коллекцией, необходимо выстроить образ потенциального клиента: кто этот человек, чем он занимается, куда он мог бы пойти в вещах вашей марки.

Если говорить непосредственно о процессе разработки, то любая дизайнерская коллекция начинается с мудборда.

Конечно, можно учиться на чужих работах, просматривать их, чтобы иметь представление о том, что делают конкуренты и известные бренды, отслеживать тренды и какие-то интересные элементы, но мудборд в любом случае необходим.

Условно, первый месяц всегда уходит на поиск настроения и фактур. Вдохновение может прийти откуда угодно: из фильмов, книг или даже отражения в луже. Далее все эти моменты нужно собрать в единый визуальный ряд.

Только собрав мудборд, можно выделить какие-то ключевые детали, которые составят основу коллекции. Часто работа начинается с форм – например, дизайнеру нравятся сложные конструкторские формы, и он строит всю коллекцию на этом акценте.

А кто-то идет от деталей и сначала продумывает материалы, фактуры. После того, как появились наметки по формам и ключевым деталям, выстраивается ассортиментная матрица, которая обязательно должна быть в каждой коммерческой коллекции.

Формирование ассортиментной матрицы

У коллекции всегда есть основа – 5-7 моделей, выражающих главную идею, концепт. Допустим, ключевые вещи в коллекции – это твидовый костюм, пальто и платье с v-образным вырезом. За счет этих трех вещей необходимо держать глубину ассортимента: менять цветовую палитру, расширять размерный ряд.

И уже дальше идет «надстройка», когда дизайнер начинает продумывать, какие еще вещи он может предложить клиенту: девушка ведь не будет все время носить только платье, пальто и костюм.

Если клиент марки – молодая женщина, которая работает, ездит на машине, любит рестораны, ходит в театр, нужно понимать, какие еще вещи ей могут понадобиться.

За счет этого выстраивается коллекция, и ассортимент дополняется, например, юбками, брюками, блузами.

Кроме этого, дизайнер должен следить за трендами и использовать в коллекциях актуальные цвета сезона. Понятно, что спрос на классическое пальто будет всегда, но необходимо поддерживать свою клиентуру, и если в этом сезоне в тренде зеленый цвет, значит нужно делать классические пальто в зеленом цвете.

Главное, не потерять индивидуальность марки за трендами. Актуальных тенденций множество, и дизайнеры начинают распыляться, создавая модели в различных вариациях: юбки разной длины, с разрезами или без, и так далее.

Начинается трата ресурсов и времени, а в итоге к концу сезона продаж можно остаться с кучей одежды, которую потом сложно будет реализовать.

Анализ конкурентов и ассортиментная политика

В маркетинге есть простое правило 4P: product (продукт), price (цена), place (место) и promotion (продвижение). Это правило применимо и для формирования портрета клиента, и для анализа конкурентов.

Если вы только определяетесь с нишей, изучите, какие бренды в ней уже работают. Откройте их сайты и социальные сети и проанализируйте продукт, который они предлагают, посмотрите цены и обязательно – регион. Если конкурентный бренд на рынке не менее двух лет и продолжает удерживать цену, вероятно, в этом есть смысл и нужно понять, почему у него такая ценовая политика.

Следующий момент – место, где конкурент продает свои вещи. По наличию или отсутствию английской версии сайта вы сможете определить, насколько бренд нацелен на продажи в других странах.

Под продвижением подразумевается то, как товары реализуются: Instagram-аккаунт, страница «ВКонтакте», розничные сети или только сайт.

Собрав всю эту информацию, можно понять, какой путь развития подходит именно вашей марке и начать работу над продуктом.

Производственный календарь

Если подиумные коллекции выходят два раза в год, то для дизайнера коммерческого бренда существует четыре сезона и между ними еще можно выбрать два межсезонных периода: например, переход от зимы к весне и от лета к осени. Вместо межсезонных коллекций можно делать капсулы – все зависит от возможностей и производственных мощностей бренда.

График выхода коллекций индивидуален и строится с учетом того, насколько часто должен обновляться ассортимент.

Марки базовой одежды, как правило, выпускают одну и ту же капсулу из сезона в сезон, лишь немного меняя детали, такие, как длина рукава, цвет, материал, приталенность силуэтов.

Обновления и не должны быть глобальными – шокируя клиента радикально новым ассортиментом, вы рискуете его потерять.

Для марок, которые специализируются на пальто, сезон в Петербурге практически бесконечный, но есть самый пик – октябрь-декабрь, а потом февраль, март-апрель. В идеале, за пару месяцев до начала пиковых периодов, ассортимент должен быть отшит.

Планируя выход коллекции, нужно закладывать в производственный календарь и время ожидания поставки ткани, и время отшива на фабрике, если у вас нет собственного производства. На ожидание ткани уходит от двух недель до месяца, а график отшива зависит от производства и его загруженности заказами. Молодую марку с небольшими тиражами вполне могут «задвинуть» в самый конец очереди.

В случае со своим производством все обычно происходит таким образом: дизайнер рисует эскиз, конструктор за несколько часов делает лекала, через день-два готов образец. Реагировать нужно моментально.

Если пошел дождь, срочно нужны плащи. Если готовили пальто, а наступило бабье лето, нужно срочно дошивать тренчи.

Это не очень правильно, потому что можно сойти с ума, но это нормально для небольшого производства.

Выход на рынок

Тем не менее, я не рекомендую молодой марке сразу запускать собственное производство и отшивать миллион пальто, чтобы потратить кучу денег и в итоге понять, что ниша занята. На первом этапе важно тестировать продукт и каналы продаж, через которые он лучше продается.

Для коллекции начинающей марке вполне хватит 10 вещей, параллельно можно добавлять новые позиции небольшими тиражами и смотреть, как они продаются. Если из 10 вещей три единицы – это, к примеру, пальто в четырех цветах, то это уже 12 позиций, которые можно предложить клиенту.

Что касается самого продукта, сейчас многие дизайнеры пытаются выйти на рынок с коллекциями базовых вещей. Начинать с базы стало сложнее – конкуренция в этой нише высока. И мало кто может развить ассортимент так, как это сделала Нелли Недре за несколько сезонов.

Если хочешь заинтересовать аудиторию, нужно начинать с запоминающихся вещей, найти свой стиль и свою клиентуру.

И только после того, как клиенты начнут регулярно приходить за идеально скроенным пальто, можно добавить в ассортимент и базовые вещи, которые будут с этим пальто сочетаться.

В процентном соотношении это не более 30 % от общего ассортимента, но именно наличие базовой линейки – показатель того, что бренд успешно развивается на рынке.

8 вопросов про ассортиментную матрицу

Ассортиментная матрица одежды

Ассортиментная матрица – главный драйвер получения прибыли и основная причина ее потери. Рассказываем, что нужно в знать в первую очередь при запуске капсулы и почему к планированию коллекций важно подходить с умом

Какие вещи обязательно должны быть в ассортиментной матрице?

Традиционная и самая стабильная с точки зрения прибыли модель распределения вещей в капсуле:

– 30% одежды категории Basic. Basic – упрощённые модели, сделанные из не очень дорогих тканей, чаще всего без принтов. 

– 60% одежды категории Fashion. Fashion – трендовые модели, которые составят ядро ассортиментной матрицы. 

– 10% одежды категории Fad. Fad – эксклюзивные модели из дорогих материалов, то чем можно привлечь новых клиентов, но то, что не каждый решится надеть.

Если я возьму базовые модели, станет ли моя марка коммерчески успешной?

Базовая одежда – то, что продается лучше всего и производится большими партиями при меньших затратах.

Проблема в том, что базовые модели делает огромное количество как небольших брендов, так и гигантов индустрии, поэтому нужно будет много вкладываться в продвижение и донести до клиентов, чем ваши базовые модели лучше одежды Uniqlo или H&M. База хорошо продается в мультибрендовых интернет-магазинах Lamoda или WildBerries.

Что лучше в ассортиментной матрице – 10 моделей из одного цвета или 2 модели в разных цветах?

Хорошая коллекция включает в себя 15 моделей. Новичкам можно стартовать и с 8, но тут уже будет проблема с разнообразием. Нужно избегать похожих друг на друга моделей, так как они негативно повлияют на продажи.

Такие модели называются в ритейле киллерами: они буквально убивают друг друга. Когда покупатель видит похожие вещи из одной категории и одного и того же цвета, он теряется и в итоге не выбирает ничего.

Пример – блузка одного цвета с коротким или длинным рукавом.

Не стоит делать модели из одной категории одного цвета – это только запутает покупателя. Если в ассортиментной матрице будет две модели в разных цветах, которые не сочетаются между собой, то продаж снова не будет. Поэтому лучше сделать 10 моделей разных категорий одежды в двух-трех цветах, чтобы из них можно было собрать лук.

Как объединить в одной коллекции и спортивные, и романтичные вещи?

Коллекцию всегда нужно мыслить именно комплектностью, чтобы все вещи были взаимодополняющими. Если сделать три модели в спортивном стиле и три – в романтичном, то все вещи будут самодостаточны и не будут сочетаться между собой. Так вряд ли будут хорошие продажи.

Покупатели приходят за полноценным луком – никому не хочется купить у одного бренда вещь, а потом искать что-то подходящее к ней в других магазинах. Идеальный вариант – сочетание между собой вещей из двух близких стилей.

Можно подсказывать клиентам – публиковать в карточке товара и социальных сетях варианты сочетания вещей из коллекции.

Что делать, если некоторые модели плохо продаются, а остатков еще много?

В первую очередь, нужно провести ретроспективу и проанализировать, почему эти модели не пользуются спросом. Тут может быть несколько причин. Если дело в самих моделях, то вывод простой – больше их не производить.

Реализовать коллекцию можно на распродажах, но главное ими не злоупотреблять – некоторые бренды настолько увлекаются скидками, что потом не могут продавать товар по полной стоимости.

Можно делать разовые акции или конкурсы, например, «Выбор недели» и продавать с небольшой скидкой.

Чтобы точно понять в чем дело, можно спросить клиентов в социальных сетях. Необязательно признаваться в том, что коллекция не продается. Можно просто написать, что хотите повторить модель или выпустить новую версию и спросить покупателей, чего бы им хотелось. Нужно всегда общаться со своей целевой аудиторией.

Нередко модели плохо продаются из-за плохой съемки лукбука. Возможно, стоит переснять коллекцию в другом формате.

Если я быстрее других скопирую тренды с недель мод, станет ли капсула успешной?

Маловероятно, что коллекция будет хорошо продаваться. Как правило, тренды доходят до России с подиумов через год. Нужно подождать хотя бы сезон, посмотреть, приживется ли тренд в России, а только потом принимать решение о запуске и помнить, что это всегда соревнование с крупными брендами, которые копируют модели с недель мод и продают их недорого. 

То же самое касается и цвета года по версии Pantone. Для этой компании это, скорее, маркетинговый ход, чем реальный прогноз трендов. Часто цвета года совсем непригодны для одежды. 

В какой день недели лучше всего запускать продажи новинок?

Традиционный удачный день для старта продаж в офлайн-магазинах – четверг. Покупатели успевают заказать товар на сайте и к выходным его уже получить. Большинство коллабораций стартуют продажи в этот день. В интернет-магазинах пик пользовательской активности приходится на понедельник-вторник, когда люди покупают вещи в офисах. Эти дни подходят для продажи базовой одежды.

Если я хочу добавить обувь к коллекции одежды, то какие модели выбрать?

При запуске новых категорий лучше вводить сначала одну-две модели в нескольких цветах и смотреть, насколько хорошо это продается. Нередко на производстве минимальный лимит составляет 500 единиц одной модели, это очень много и затратно. Такое количество, скорее всего, не продастся, и будут остатки.

Отличная альтернатива собственному производству на старте – партнерство с другими брендами. Можно закупить разные модели обуви у другого бренда и продавать их на своих площадках.

А после – провести анализ ассортиментной матрицы, понять, какую обувь покупали, и начать производить определенные модели в конкретных цветах уже под своим брендом.

На курсе «Ассортиментная матрица и производство коллекции» расскажут, как спланировать коммерчески успешный и эффективный ассортимент модного бренда или магазина, минимизировать остатки и увеличить прибыль

{ “width”:960,”column_width”:122,”columns_n”:6,”gutter”:45,”line”:20 }false7671300falsetrue{ “mode”:”page”,”transition_type”:”slide”,”transition_direction”:”horizontal”,”transition_look”:”belt”,”slides_form”:{ } }{ “css”:”.editor { font-family: Open Sans; font-size: 16px; font-weight: 400; line-height: 24px; }” }

Построение ассортиментной матрицы — Управление закупками

Ассортиментная матрица одежды

Ассортиментная матрица – документ. Он появляется ПОСЛЕ того, как будет проведена работа по выделению в ассортименте классов, групп, категорий, подкатегорий и других уровней классификатора.

И после того, как ассортимент будет сбалансирован по ширине и глубине. Ассортиментная матрица – не самоцель, а результат работы по формированию ассортимента.

Это похоже на то, как сначала человек рождается и ему дают имя, и только затем ему выдается свидетельство о рождении.

Построение матрицы нужно любой компании вне зависимости от того, какая у компании организационная структура.

  1. Определить формат магазина и его основную концепцию и позиционирование (что и как мы будем продавать). Требования к формату (площадь магазина, магазин самообслуживания или торговля через прилавок, минимаркет, супермаркет, дискаунтер или бутик, и т.п.).

    Какова специфика региона или города (город с развитой инфраструктурой, промышленный, город-порт или областной центр, столица региона или окраина). Каковы особенности местоположения (спальный район, в центре города, возле оживленной трассы, рядом рынок и т.п.).

    ПРИМЕР двух магазинов, имеющих одну специфику – торговля товарами для дома, но позиционирующихся по-разному:

    Икея говорит своим покупателям: «Все продумано! Все придумано!» и «Есть идея – есть Икея». Тем самым звучит понятное для людей послание: «мы знаем Ваши идеи и потребности в красивом и уютном доме и стараемся воплотить их в жизнь.

    Мы продумали все мелочи, мы сняли с Вас необходимость ломать себе голову и что-то придумывать.

    Мы даем Вам готовое решение – наслаждайтесь!» Позиционирование для тех, кому важно получить готовое оформление дома в едином стиле за приемлемые деньги.

    В тоже время магазин товаров для дома, торгующий сходным ассортиментом (мебель, текстить, товары для дома и уюта), позиционируется по-другому.

    Он говорит: «Ассортимент от самых известных фабрик! Удобство выбора! Работаем ночью и днем! Приходите в любое время и выбирайте, а мы Вам все привезем и установим», позиционируя себя как магазин для самых требовательных покупателей, ценящих прежде всего удобство в совершении покупки.

    Закупка товаров и построение матрицы должны начинаться после определения общей стратегии и позиционирования компании, что бы можно было формировать ассортимент согласно общему плану развития.

    Ситуация, когда сначала товар закупается, а затем мы решаем, как и кому будем это продавать, приводит к неликвидам, неизбежному образованию провалов в ассортименте и невозможности его в дальнейшем структурировать.

  2. Изучить покупательский спрос, провести сегментирование покупателей (кому мы будем это продавать, кто наш основной потребитель – возраст, уровень доходов, семейное положение, образование, как отдыхает, что покупает чаще всего, зачем совершает покупки в нашем магазине, что хочет получить, какие услуги ожидает от нас или конкурентов).

    Сегментирование отвечает на вопрос «Кто наш покупатель?» и делит всех потребителей на четкие группы (сегменты), в зависимости от их характеристик, потребностей, ожиданий и особенностей поведения.

    Сегмент — группа покупателей, которые будут одинаково реагировать на выгоды от посещения магазина, на предлагаемый товар и на побудительные стимулы маркетинга (цена, реклама, упаковка).

    Например, в магазине товаров для дома и сада могут быть разные покупатели, но всех можно поделить на какие-то группы, которые показывают сходное покупательское поведение:

    — молодые семьи с маленькими детьми (приходят в основном по выходным дням и покупают немного предметов быта, обязательно подарок малышу);

    — молодые самостоятельные женщины (приходят днем в будни, покупают украшения для дома, посуду и ткани);

    — семейные пары среднего и старшего возраста (приходят чаще вечером и в выходные, если делают покупку, то основательную – мебель, ковры);

    — мужчины 35-50 лет – умельцы или частные мастера (приходят в основном днем, покупают электроинструменты и материалы для ремонта или садовые принадлежности);

    — и так далее.

    Целевой сегмент – тот, на котором стоит сосредоточить маркетинговые усилия. Это группа покупателей, покупающих чаще или больше всего и приносящих магазину наибольшую прибыль. Суть сегментирования как раз в том, что бы выделить самые интересные и прибыльные для нас группы клиентов и создать для них предложение, максимально отвечающее потребностям этих групп.

    В вышеприведенном примере вероятно целевой группой будут являться состоятельные семейные пары среднего и старшего возраста (они делают наибольшие по объему и стоимости покупки) и мужчины-умельцы 35-50 лет – они тоже наиболее привлекательны для данного магазина.

  3. Изучить ассортимент конкурентов (кто из конкурентов присутствует, какие преимущества имеет, какой уровень цен у конкурентов, какие услуги предлагают, кто из других сетей еще собирается «прийти»).

    Если перед вами конкурент с широким ассортиментом, то скорее всего у него не будет возможность сделать какое-то особое предложение по одной группе товаров, а будет всего понемногу.

    А вы можете выбрать специализацию – например, торговать только тортами и конфетами, или только чаем, или только джинсами. Учитывая действия конкурентов, необходимо так же помнить и о том, что не только наши прямые конкуренты могут нанести нам удар.

    Мы иногда склонны винить в падении объема продаж прямых соперников по рынку, а реальная опасность грозит нам вовсе не от них.

    «…Мебельщики не конкурируют друг с другом, они конкурируют с автомобильными компаниями, туристическими бюро, продуктовыми сетями. задача производителя мебели – убедить человека обустраивать свой дом, а не тратить деньги на развлечения…» (руководитель Ikea в России Питер Парма).

    У производителя мебели альтернативными конкурентами могут являться не только другие фабрики мебели, но и туристические бюро, и автосалоны и магазины меховых изделий и даже ювелирные салоны – покупатель может решить потратить деньги не на новый диван и гостиную, а на поездку в Турцию или покупку шубы для жены. Учитывайте и непрямых конкурентов.

  4. Принять решение о товарах, которые будут продаваться в магазине и об уровне цен на эти товары. На данном этапе уместно начать подбор поставщиков, которые могут удовлетворять нашим ожиданиям в отношении цен, качества товара и регулярности поставок.

    На основании покупательского спроса выделить категории, группы и классы товаров. Составить товарный классификатор, выделив эти три уровня. Это сделать несложно, так как мы используем достаточно общие признаки, объединяющие множество товаров (из чего сделано, кому предназначено, как и где будем использовать).

    И главное здесь – правильно выделить основные категории, прежде всего поняв, что покупатель ожидает от магазина вашего формата. Покупатель думает именно категориями.

    Поэтому мы можем выделять их согласно представлениям покупателя – правильное выделение категорий поможет нам оптимизировать выкладку и ценообразование, выработать маркетинговую политику и сбалансировать ассортимент по ширине и глубине.

    В магазине «возле дома» покупатель ищет то, из чего можно приготовить домашний обед, а в придорожном магазине пользуется спросом алкоголь и продукты по принципу «съесть-запить». Значит, в наш ассортимент необходимо включить те категории, которые покупатель ждет от нас (а не те, которые нам усиленно поставщик предлагает).

    Поэтому например, магазин в спальном районе будет делать акцент на категории «колбасы», «сыры», «замороженные продукты», «мясо», «йогурты» и т.п.

    А продовольственный магазин у оживленной загородной трассы выберет главными категориями «куры-гриль», «крепкие спиртные напитки», «пиво», «соки», «чипсы», «шоколадные конфеты в подарочной упаковке».

  5. Углубить товарный классификатор, изучив каждую категорию и выделив в ней подкатегории (на одном или нескольких уровнях) и товарные позиции в каждой подкатегории.

    Каким товаром мы должны наполнить категорию, что бы она наиболее полно удовлетворяла потребность покупателя в товаре? Нужно отметить, что покупатель идет за категорией в магазин (за молоком, хлебом), но выбор свой совершает внутри категории (выбрать ли молоко 3,2% или 6% жирности? Купить хлеб рижский или дарницкий?). Количество и качество выделяемых подкатегорий зависит от особенностей категории и товара. Как правильно? Правильным является то построение, которое совпадает с логикой покупателя.

    Каждый уровень выделяется на основании того, что это: свойства товара или бренды /коллекции /серии или ценовые сегменты /стили или единицы учета.

    В одном случае это будет:

    цена товара → торговая марка, производитель либо страна производства → свойства и характеристики товара → вес, объем или вид упаковки.

    В другом магазине эта же категория будет покупателем выбираться по признаку: свойства → торговая марка → упаковка → цена.

    Категория не измениться, но будет разной последовательность факторов выбора. К примеру, для покупателей с низким уровнем дохода при выборе первым будет вопрос о цене, а потом – о торговой марке. А для покупателя со средним уровнем дохода первым будет вопрос о торговой марке, вопрос цены будет уже второстепенным.

  6. Проанализировать сбалансированность ассортимента по количеству категорий и соотношению товарных позиций

    Балансировать ассортимент по ширине нужно, основываясь на рекомендованной пропорции категорий определенных ролей.

    От того, какую роль мы назначим каждой категории, будет зависеть дальнейшее развитие категории в ассортименте – станет ли она прибылеобразующей и ключевой или ей предназначена роль сопутствующая.

    В зависимости от роли категорий будет развиваться ее структура – то, что мы называем настройкой ассортимента по глубине.

    После определения ролей категорий и направлений их развития магазин может ставить перед этими категориями цели. В зависимости от того, каких целей достигает категория, она будет наполняться теми или иными товарами – дорогими или дешевыми, новинками или товарами для объемной покупки.

  7. После окончательного решения о том, что в нашем ассортименте находятся те или иные категории товарные позиции уже следует составлять матрицу.

    Результатом такой работы и явится собственно ассортиментная матрица, содержащая в себе информацию о товаре и поставщиках. В матрице могут присутствовать следующие данные:

    • бренды
    • свойства товара (цвета, размеры, фактура, и т.п.) и расфасовка (банка, бутылка, ПЭТ, мягкая упаковка, без упаковки и т.п.)
    • поставщики и условия работы с ними (кредит, предоплата),
    • об упаковке товара (палетта, картон, коробки, мешки) и количестве единиц в упаковке
    • вес изделия или вес упаковки (вес нетто/брутто)
    • имя менеджера, ведущего категорию
    • входит ли в ассортиментный минимум
    • таможенные и другие коды (например, код производителя или штрих-коды)
    • магазину какого формата соответствует (например «для магазинов формата «дисконт»)
    • к категории какой роли относится (и роль товара в самой категории)
    • к какой группе по АВС- и XYZ-анализу относится категория или товар (АХ, СХ и т.д.).Необходимо соблюдать меру при внесении информации такого рода в матрицу – у товара очень много различных свойств, которые могут быть важны в текущей ежедневной деятельности. Но не все эти свойства нужны в матрице, так как прежде всего матрица подразумевает перечень товаров, а не их описание. Чем крупнее магазин или сеть, тем более подробной и развернутой должна быть матрица.

Управление поставками

Ассортиментный минимум

Ассортиментный минимум — перечень товарных позиций, которые должны постоянно присутствовать в конкретном магазине (или во всех магазинах сети) в любой период времени вне зависимости от сезона.

Это – ядро ассортимента, его основа. Он справедлив для всех магазинов сети. Товары, входящие в ассортиментный минимум, должны контролироваться категорийными менеджерами постоянно.

Наличие дефицита по этим товарам недопустимо.

ПРИМЕР. Фрагмент ассортиментной матицы сети супермаркетов. В составе сети есть так же один гипермаркет и несколько магазинов формата «возле дома».

Перейти к описанию >

Аналитика продаж Wildberries

Ассортиментная матрица одежды

Настоящая политика обработки персональных данных составлена в соответствии с требованиями Федерального закона от 27.07.2006. №152-ФЗ «О персональных данных» и определяет порядок обработки персональных данных и меры по обеспечению безопасности персональных данных ООО “Фортуна” (далее – Оператор).

Оператор ставит своей важнейшей целью и условием осуществления своей деятельности соблюдение прав и свобод человека и гражданина при обработке его персональных данных, в том числе защиты прав на неприкосновенность частной жизни, личную и семейную тайну.

Настоящая политика Оператора в отношении обработки персональных данных (далее – Политика) применяется ко всей информации, которую Оператор может получить о посетителях веб-сайта https://wbstat.pro

2. Основные понятия, используемые в Политике

Автоматизированная обработка персональных данных – обработка персональных данных с помощью средств вычислительной техники;

Блокирование персональных данных – временное прекращение обработки персональных данных (за исключением случаев, если обработка необходима для уточнения персональных данных);

Веб-сайт – совокупность графических и информационных материалов, а также программ для ЭВМ и баз данных, обеспечивающих их доступность в сети интернет по сетевому адресу https://wbstat.pro

Информационная система персональных данных — совокупность содержащихся в базах данных персональных данных, и обеспечивающих их обработку информационных технологий и технических средств;

Обезличивание персональных данных — действия, в результате которых невозможно определить без использования дополнительной информации принадлежность персональных данных конкретному Пользователю или иному субъекту персональных данных;

Обработка персональных данных – любое действие (операция) или совокупность действий (операций), совершаемых с использованием средств автоматизации или без использования таких средств с персональными данными, включая сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передачу (распространение, предоставление, доступ), обезличивание, блокирование, удаление, уничтожение персональных данных;

Оператор – государственный орган, муниципальный орган, юридическое или физическое лицо, самостоятельно или совместно с другими лицами организующие и (или) осуществляющие обработку персональных данных, а также определяющие цели обработки персональных данных, состав персональных данных, подлежащих обработке, действия (операции), совершаемые с персональными данными;

Персональные данные – любая информация, относящаяся прямо или косвенно к определенному или определяемому Пользователю веб-сайта https://wbstat.pro;

Пользователь – любой посетитель веб-сайта https://wbstat.pro

Предоставление персональных данных – действия, направленные на раскрытие персональных данных определенному лицу или определенному кругу лиц;

Распространение персональных данных – любые действия, направленные на раскрытие персональных данных неопределенному кругу лиц (передача персональных данных) или на ознакомление с персональными данными неограниченного круга лиц, в том числе обнародование персональных данных в средствах массовой информации, размещение в информационно-телекоммуникационных сетях или предоставление доступа к персональным данным каким-либо иным способом;

Трансграничная передача персональных данных – передача персональных данных на территорию иностранного государства органу власти иностранного государства, иностранному физическому или иностранному юридическому лицу;

Уничтожение персональных данных – любые действия, в результате которых персональные данные уничтожаются безвозвратно с невозможностью дальнейшего восстановления содержания персональных данных в информационной системе персональных данных и (или) результате которых уничтожаются материальные носители персональных данных.

3. Оператор может обрабатывать следующие персональные данные Пользователя

  • Фамилия, имя, отчество;
  • Электронный адрес;
  • Номера телефонов;

Также на сайте происходит сбор и обработка обезличенных данных о посетителях (в т.ч. файлов «cookie») с помощью сервисов интернет-статистики (Яндекс Метрика и Гугл Аналитика и других).

Вышеперечисленные данные далее по тексту Политики объединены общим понятием Персональные данные.

4. Цели обработки персональных данных

Цель обработки персональных данных Пользователя — информирование Пользователя посредством отправки электронных писем; предоставление доступа Пользователю к сервисам, информации и/или материалам, содержащимся на веб-сайте.

Также Оператор имеет право направлять Пользователю уведомления о новых продуктах и услугах, специальных предложениях и различных событиях. Пользователь всегда может отказаться от получения информационных сообщений, направив Оператору письмо на адрес электронной почты [email protected] с пометкой «Отказ от уведомлениях о новых продуктах и услугах и специальных предложениях».

Обезличенные данные Пользователей, собираемые с помощью сервисов интернет-статистики, служат для сбора информации о действиях Пользователей на сайте, улучшения качества сайта и его содержания.

5. Правовые основания обработки персональных данных

Оператор обрабатывает персональные данные Пользователя только в случае их заполнения и/или отправки Пользователем самостоятельно через специальные формы, расположенные на сайте https://wbstat.pro. Заполняя соответствующие формы и/или отправляя свои персональные данные Оператору, Пользователь выражает свое согласие с данной Политикой.

Оператор обрабатывает обезличенные данные о Пользователе в случае, если это разрешено в настройках браузера Пользователя (включено сохранение файлов «cookie» и использование технологии JavaScript).

6. Порядок сбора, хранения, передачи и других видов обработки персональных данных

Безопасность персональных данных, которые обрабатываются Оператором, обеспечивается путем реализации правовых, организационных и технических мер, необходимых для выполнения в полном объеме требований действующего законодательства в области защиты персональных данных.

Оператор обеспечивает сохранность персональных данных и принимает все возможные меры, исключающие доступ к персональным данным неуполномоченных лиц.

Персональные данные Пользователя никогда, ни при каких условиях не будут переданы третьим лицам, за исключением случаев, связанных с исполнением действующего законодательства.

В случае выявления неточностей в персональных данных, Пользователь может актуализировать их самостоятельно, путем направления Оператору уведомление на адрес электронной почты Оператора [email protected] с пометкой «Актуализация персональных данных».

Срок обработки персональных данных является неограниченным. Пользователь может в любой момент отозвать свое согласие на обработку персональных данных, направив Оператору уведомление посредством электронной почты на электронный адрес Оператора [email protected] с пометкой «Отзыв согласия на обработку персональных данных».

7. Трансграничная передача персональных данных

Оператор до начала осуществления трансграничной передачи персональных данных обязан убедиться в том, что иностранным государством, на территорию которого предполагается осуществлять передачу персональных данных, обеспечивается надежная защита прав субъектов персональных данных.

Трансграничная передача персональных данных на территории иностранных государств, не отвечающих вышеуказанным требованиям, может осуществляться только в случае наличия согласия в письменной форме субъекта персональных данных на трансграничную передачу его персональных данных и/или исполнения договора, стороной которого является субъект персональных данных.

8. Заключительные положения

Пользователь может получить любые разъяснения по интересующим вопросам, касающимся обработки его персональных данных, обратившись к Оператору с помощью электронной почты [email protected]

В данном документе будут отражены любые изменения политики обработки персональных данных Оператором. Политика действует бессрочно до замены ее новой версией.

Актуальная версия Политики в свободном доступе расположена в сети Интернет по адресу https://wbstat.pro.

О правах человека и предпринимательства
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: