Как рассчитать себестоимость услуг

Содержание
  1. Себестоимость: формула расчета, типы и виды себестоимости, примеры вычислений
  2. Расчет: существующие типы и виды себестоимости растрат
  3. Структура
  4. Доступные способы расчета себестоимости растрат
  5. Формулы
  6. Пример расчета
  7. Заключение
  8. на тему
  9. Себестоимость: что это такое простыми словами
  10. Что входит в себестоимость
  11. Как рассчитать себестоимость
  12. Что показывает себестоимость
  13. Расчет себестоимости: понятная формула и примеры расчетов
  14. Причины пересчитать себестоимость уже сейчас
  15. Классификация себестоимости
  16. Порядок расчета себестоимости
  17. Альтернативные методы расчета
  18. Что урезать, чтобы снизить себестоимость
  19. Как рассчитать выгодную цену на свои услуги и быть в плюсе
  20. Этап 1. Сводим все расходы в единый финплан
  21. Этап. 2. Рассчитываем плановую прибыль
  22. Этап 3. Рассчитываем себестоимость
  23. Разработать тарифную линейку
  24. Проанализировать клиентскую базу
  25. Пример расчёта доходности клиента
  26. Пересмотреть отношения с клиентами

Себестоимость: формула расчета, типы и виды себестоимости, примеры вычислений

Как рассчитать себестоимость услуг

Одним из наиболее востребованных понятий коммерции, экономической науки и предпринимательства является – формула себестоимости затрат создание и реализацию продукции. Показатель объясняется как общее число средств, расходуемых компанией на производство и последующую реализацию услуги либо продукта, в строгой зависимости от сектора экономики, в котором действует фирма.

Расчет: существующие типы и виды себестоимости растрат

Сегодня себестоимость подразделяется на предельную и среднюю (иными словами полную себестоимость).

Полная себестоимость, подразумевает объем всех производственных растрат предприятия, в том числе и коммерческих, направленных исключительно на производственный процесс.

Показатель предельной себестоимости являет собой стоимость единицы созданной продукции.

Ключевые виды себестоимости:

  • Цеховая. Подразумевает общий объем всех расходов фирмы, понесенных всеми ее производственными структурами, имеющими непосредственно влияние на создание продукта.
  • Производственная. Учитываются расходы компании, произведенные всеми задействованными структурами фирмы, а также общие и целевые растраты.
  • Полная себестоимость подразумевает, что помимо расходов предприятия на организацию всего производственного процесса выпуска продукта либо услуги, в строку растрат вписываются деньги, предназначенные для конечной реализации выпущенной продукции. Другими словами, к производственной себестоимости растрат плюсуются расходы, необходимые для построения логистики, доставки товара к конечному потребителю.

Помимо вышеуказанных видов, нередко употребляются такие понятия, как среднеотраслевая, индивидуальная, фактическая, а также полная себестоимость.

Структура

Архитектура себестоимости растрат компании выстраивается на основании следующих структурных показателей:

  • Заработная плата. В зависимости от вычитаемой себестоимости, заработная плата может учитываться для вспомогательного персонала, основного класса рабочих, младшего обслуживающего и интеллектуального персонала.
  • Отчисления, направленные на амортизацию основных активов предприятия (ремонт зданий, благоустройство прилегающей территории).
  • Растраты на организацию и проведение мероприятий социального характера.
  • Материальные расходы компании. Причисляются следующие виды: закупка исходного материала, электроэнергия, расходы общепроизводственного характера, покупка комплектующих и производственного оборудования.
  • Растраты на выработку и реализацию маркетинговой стратегии.

В процессе расчета учитываются следующие статьи баланса:

  1. Электричество и топливо, используемое в процессе создания выпускаемого продукта.
  2. Утвержденный оклад основного персонала фирмы.
  3. Ключевые материалы, используемые в процессе производства продукта (к примеру, комплектующие, полуфабрикаты, агрегаты).
  4. Общие производственные расходы, направленные на доставку продукта потребителям (реализация), оплату служащих, занимающихся ремонтом производственных мощностей и основных активов фирмы (помещения), растраты внутрипроизводственного характера.
  5. Амортизационные отчисления в пользу основного производственного фонда.
  6. Социальные расходы компании.

Также учитывается расходы на оплату услуг контрагентов, командировочные отчисления и административные растраты на содержание управленческого аппарата. Расчет себестоимости растрат на создание продукта может быть различным в зависимости от того, в каком секторе экономики действует предприятие.

Доступные способы расчета себестоимости растрат

Формула для расчета себестоимости затрат на создание продукции в подавляющем числе случаев генерируется на полном объеме учитываемых затрат.

Доступны несколько способов расчета, таких как: попередельный, позаказный, попроцессный, нормативный.

Каждый из представленных способов расчета базируется на классической вариации выявления полной себестоимости растрат.

Для простоты понимания можно использовать гипотетическую компанию «Квантум», занимающуюся выпуском продукции высокотехнологичного характера.

Для получения показателя полной себестоимости выпускаемой продукции стоит провести суммирование величин всех цеховых, коммерческих и общепроизводственных растрат.

В цеховую себестоимость растрат включаются следующие строки баланса:

  • и практическое использование оборудования.
  • Растраты на электричество и технологическое топливо, используемое в производственном процессе.
  • Выплаты по социальным обязательствам, а также заработная плата основным рабочим.
  • Весь спектр цеховых расходов (амортизация основных активов, содержание инвентаря, отчисления служащим).

Под общепроизводственными растратами компании, подразумевается зарплата руководящего состава, растраты на командировки, сторожевая охрана, а также заработная плата управленческого отдела.

К общепроизводственным расходам относятся амортизационные отчисления на содержание зданий, содержание инвентаря и сооружений общезаводского назначения, охрана труда, подготовка новых специалистов, а также иные общехозяйственные растраты.

Следовательно, расчет происходит в следующей последовательности:

  • Выявляются издержки переменного характера, на создание одной единицы продукта с учетом растрат.
  • Выделение в общезаводских растратах тех видов расходов, которые непосредственно относятся к выпускаемому виду продукта.
  • Производится суммирование всех сопутствующих расходов, которые нисколько не относятся к растратам производственного процесса.
  • Полученное значение участвует в полной себестоимости и генерировании цены уже полностью готовой продукции, отправленной конечному потребителю.

В случае повышения значения полной себестоимости продукции, наблюдается увеличение цены ее реализации, что оказывает негативное влияние на конкурентоспособность товара на рынке и, как следствие, позиций фирмы в отрасли.

Формулы

Способ расчета затрат на создание продукта напрямую зависит от степени готовности самой продукции. Выглядит формула расчета следующим образом:

  1. Расходы на производство: С = М3 + А + Тр + прочие расходы:
    • Где, А – амортизационные отчисления;
    • С – себестоимость затрат;
    • МЗ – материальные расходы фирмы;
    • Тр – растраты на заработную плату сотрудникам фирмы.
  2. Полная себестоимость продукции – формула расчета: С = растраты на создание продукта + растраты непроизводственного характера.
  3. Себестоимость реализованного продукта (себестоимость продаж) – формула расчета: С = полная себестоимость + коммерческие расходы – остатки нереализованного продукта.
  4. Производственная себестоимость: С = цена валового продукта – изменения в остатках НЗП.
  5. Себестоимость валовой продукции: С = производственные расходы – непроизводственные растраты – расходы будущего времени.

Расчет себестоимости выпускаемой продукции оказывает огромное влияние на выстраивание будущей стратегии развития компании, ее положении в отрасли и степени доверия потребителей.

Пример расчета

Рассмотрим пример расчета себестоимости по формуле.

В качестве примера используется структура себестоимости по расходным статьям балансового отчета в расчете на одну тысячу продукции:

  • Растраты сортировку и логистику конечного продукта – пять процентов от производственной себестоимости.
  • Растраты общехозяйственного характера – двадцать процентов к оплате труда производственных рабочих.
  • Растраты по строке заработной платы – сорок процентов к оплате основных производственных рабочих;
  • Растраты общепроизводственного характера – десять процентов.
  • Закупка электричества и топлива на технологические цели – 1,5 тысячи рублей.
  • Покупка материалов, а также сырья используемых в производственном процессе – три тысячи рублей;
  • Заработная плата основных рабочих – две тысячи рублей.

Задача заключается в потребности определения уровня стоимости изготовителя в расчете на одну единицу продукции, а также объем дохода от его продажи, в случае приемлемого уровня рентабельности в пределах 15 процентов.

Исчисления производятся в абсолютном выражении непрямых растрат компании, данные в процентных определениях к оплате труда основным сотрудникам на одну тысячу созданного продукта:

  1. Расходы по строке заработной платы = 2000 рублей х 40 процентов / 100 процентов = 800 рублей.
  2. Растраты общехозяйственного характера = 2000 рублей х 20 процентов / 100 процентов = 400 рублей.
  3. Общепроизводственные траты фирмы = 2000 рублей х 10 процентов / 100 процентов = 200 рублей.

Определение производственной себестоимости растрат компании происходит на базе всех затрат:  1000 = 400 + 3000 + 800 + 200 + 2000 + 1500 = 7,9 тысяч рублей

  • Растраты компании на упаковку и логистику = 7 900 х 5 процентов / 100 процентов = 395 рублей.
  • Полная себестоимость созданного продукта (тысяча изделий) = 7 900 + 395 = 8 295 рублей.
  • Полная стоимость составляет в среднем 8,3 рубля.
  • Стоимость одного товара = 8,3 рубля + 8,3 рубля х 15 процентов / 100 процентов = 9,5 рублей.

Помимо вышепредставленных факторов, которые оказывают огромное влияние на процесс генерирования стоимости выпускаемой продукции, немалую роль могут играть налоговые вычеты.

Подавляющее число компаний, занимающихся выпуском различной продукции, всегда учитывают налоговые отчисления в процессе формирования единой цены. Единственным исключением, может служить наличие каких-либо налоговых привилегий либо налоговых каникул на определенный временной интервал.

Заключение

Себестоимость растрат является одним из наиболее точных и эффективных инструментов анализа всего производственного цикла компании в независимости от того, создается ли продукция либо предоставляется определенный набор услуг.

Одной из отличительных особенностей формулы себестоимости является ее временная универсальность.

Расчет можно производить в любом удобном временном срезе, что дает широкие возможности определения доходности следуемой стратегии развития при учете сезонного фактора.

Качественно проведенный расчет себестоимости затрат на производство товаров и услуг может оказать весомое и положительное влияние на весь дальнейший процесс развития компании, ведь именно цена товара играет ключевую роль в уровне потребительского доверия, конкурентоспособности фирмы, а также получаемой прибыли в конце каждого отчетного периода.

на тему

Себестоимость: что это такое простыми словами

Как рассчитать себестоимость услуг
Чтобы организации или производству получать прибыль с продажи товаров или услуг, необходимо включать в стоимость товара все затраты на его создание. Каждый товар имеет свою начальную стоимость, себестоимость. В этой статье мы постараемся рассказать простыми словами, что это такое.

Для того, чтобы наглядно объяснить, что такое себестоимость продукции, приведём простой пример. Допустим, есть фирма, которая оказывает интернет-продвижению сайта в Яндексе, и его раскрутке в соц.сетях. Чтобы оказывать подобные услуги, нужен, как минимум SEO специалист и его личный ПК.

Организация, в которой работает этот сотрудник, находится в офисе, за который нужно платить аренду. Как правило, счета за электроэнергию платятся отдельно. Плюс, зарплату, которую нужно выдать работникам, чтобы они выполняли свои обязанности.

Всё это будет учитываться при утверждении прайс-листа на услуги, или стоимость на товары. Конечно, один товар не будет стоить всех затрат компании. Эта сумма распределиться на количество продаваемой продукции. Соответственно, чем больше партия, тем меньше цена. Если мы говорим о новом товаре, то в список затрат так же будет включена реклама.

Что входит в себестоимость

Теперь конкретнее о том, что входит в себестоимость. Итак, мы уже выяснили, что любая компания, дабы получать прибыль от продажи, рассчитывает себестоимость исходя из затрат на производство. То есть, проще говоря, себестоимость – это начальная стоимость товара, с учётом затрат предприятия на его разработку.

Но мы разобрали пример с услугами. А что если продажа продукции происходит путём бинарного маркетинга или через посредников.

Каждый из них, соответственно будет брать процент, и конечная стоимость товара будет дорогая. Поэтому многие компании отказываются работать с перекупщиками и стараются продавать продукцию собственного производства.

Это в разы уменьшит расходы на доставку, таможенные налоги и выплаты процентов посредникам.

Так же, мы упоминали затраты на рекламу. И кстати, это касается не только SEO-продвижения или рекламы в соц. сетях. Если в фирме есть коммерческий отдел, занимающийся парсингом аудитории, что позже служит им для рекламного обзвона. Зарплата этих менеджеров, а так же содержание и техническое обеспечение компьютеров так же будут учитываться при расчёте.

Рекламными действиями так же будут считаться не только объявления в Яндексе или продвижение сайта. Так же продвижение сайта статьями, что стало очень популярно, так же будет относиться в рекламе. А так как статьи, это то, чем занимается копирайтер, выплата денежного вознаграждения за его работу будут так же учитываться при заказе услуги.

По поводу процентной «накрутки» от компании, обычно она составляет не менее 100% процентов. То есть, грубо говоря, обучение SEO продвижению онлайн стоит 20 тысяч рублей за курс, а если специалист обучает от компании, то около 40 т.р.

Есть такая практика, когда компания позволяет себе делать наценку более 100%. Но, дабы не ограничить таких предпринимателей, в рамках законодательства есть соответствующий закон, в котором указана предельная наценка на товар от суммы себестоимости. Вся продукция рассортирована по видам, в зависимости от которых будет начисляться предельный процент от компании.

Как рассчитать себестоимость

Многие начинающие предприниматели не знают, как рассчитать себестоимость продукции, которую они хотят продавать. Так как мы сказали, что она рассчитывается, исходя из расходов компании, то при расчёте нужно будет прибавлять к основной стоимости относительный процент.

Вообще, есть два способа расчёта конечной стоимости товара: простой и развёрнутый. Формула простого расчёта позволит вычислить цену продукта даже неопытному экономисту.

Это сумма начальной стоимости товара и расходов на реализацию. К таким расходам относятся: доставка, уплата таможенных налогов и процент поставщику.

Если покупатель делает оптовый заказ, все расходы делятся на количество товаров, содержащихся в покупке.

Что касается развёрнутого расчёта, он скорее подойдёт для крупного производства. Дело в том, что в этом случае нужно будет учитывать и стоимости закупки сырья и транспортировки. Так же премиальные отчисления рабочим, расходы на содержание оборудования и уплата страховых налогов.

Всё это будет делиться на ежедневный выпуск товаров и плюсоваться к готовой продукции. Если это магазин интимных товаров, как вариант расчёта цены на продукцию им подойдёт простой. Так как сам магазин ничего не производить, а лишь является посредником, закупая продукцию у поставщиков.

Что показывает себестоимость

И, наконец, самый главный вопрос, по данной теме, это, что показывает себестоимость. На самом деле, показатель коэффициента себестоимости является одним из ключевых факторов оценки рентабельности деятельности компании.

Наверняка, большинство из Вас хотя бы раз слышали фразу: «Выходить в 0». Трактовка этого выражения как раз и касается рентабельности фирмы и их цен на товары. При раскладе выхода в «0», расходы на реализацию продукции равны себестоимости.

Соответственно, прибыль такая компания не получает, а лишь закрывает долги перед поставщиками и сотрудниками.

Если же компания находится в таком положении, что себестоимость товаров не то что не приносит прибыли, но и не покрывает производственных расходов – существование такой фирмы становится под угрозой. Большинство фирм в таких ситуациях просто разоряется и официально объявляет себя банкротом.

Таким образом, сегодня мы разобрали ещё одно важное понятие в экономике, а именно, себестоимость. Поговорили о её важности и актуальности. Разобрали все способы её расчёта и подвели итоги, рассказав о то, каким важный показателем является коэффициент себестоимости для предприятия.

Расчет себестоимости: понятная формула и примеры расчетов

Как рассчитать себестоимость услуг

Под себестоимостью понимается сумма всех затрат, возникающих во время создания продукта или услуги. Обычно это такие расходы:

  • производственные расходы – покупка ингредиентов, материалов, которые нужны для получения продукта, оборудование, с помощью которого производится товар, затраты на его обслуживание, электропитание. Также в этот блок издержек включаются природные ресурсы и различные аксессуары, которые напрямую не участвуют в производстве. Например, спецодежда, средства индивидуальной защиты, рабочий инвентарь. Если в компании есть отдел, который отвечает за контроль качества, то расходы также относятся к этой группе;
  • оплата труда работников, непосредственно задействованных в производстве. Важно учитывать полную зарплаты, со всеми процентами и бонусами, а также стимулирующими премиями. При оплате труда есть дополнительные издержки – работникам полагаются больничные, декретные выплаты, отпускные и выходные пособия. В эту же группу необходимо включать обязательные отчисления – ежемесячные взносы на пенсионное страхование персонала;
  • транспортировка товара с завода-изготовителя до склада или магазина;
  • хранение товара на складе и аренда помещения, покупка упаковки;
  • проведение рекламных акций – любые затраты на рекламу, начиная от таргета в Инстаграме и заканчивая общественными мероприятиями;
  • амортизация, то есть постепенное распределение стоимости станков, машин, прочего оборудования. Амортизацию обязательно нужно учитывать, ведь именно на эти деньги компания сможет поменять устаревшее или вышедшее из строя оборудование;
  • административные издержки.

Отдельная группа затрат – прочие, которые не подходят под остальные категории, но присутствуют при сбыте товара. Это активы компании, убытки от предыдущих периодов и форс-мажорные события. 

Считается, что нужно пересчитать себестоимость каждые несколько месяцев, ведь эта величина часто меняется по разным причинам. На нее влияют не только повышение цен на отдельные ингредиенты и услуги подрядчиков, но и ставки по кредитам, количество конкурентов и даже регион, где действует компания.

Причины пересчитать себестоимость уже сейчас

Еще до начала продаж необходимо знать себестоимость своих товаров. Это требуется для формирования ассортимента и ценовой политики. Зная итоговую сумму затрат, компания определяет размер наценки и решает, насколько прибыльно товар производить. 

Также себестоимость необходима для бухгалтерской и финансовой отчетности. Данные о прибыли и убытках бухгалтер обязан внести в одноименный отчет. Финансовому директору знание о затратах потребуется для создания долгосрочной стратегии. Оценивая затраты и прибыль, руководство компании решает, стоит ли расширяться, менять ассортимент, вкладываться в рекламу. 

Классификация себестоимости

Себестоимость может быть разной даже для одного продукта, произведенного из определенных материалов. Есть два типа – полная (иногда называется средней) и предельная. В первом случае при расчете учитываются все затраты компании, которые возникают при производстве. Тогда результат подсчетов получается усредненный.

Во втором случае расчет зависит не только от издержек, но и от количества выпускаемой продукции. Для получения предельной себестоимости учитывается выпуск дополнительных единиц товара.

Поэтому именно предельную себестоимость считают при расширении производства: именно она позволяет понять, будет ли рентабельным открытые дополнительных цехов и увеличение мощности.

Себестоимость разделяется на четыре вида:

  • цеховая – все траты, связанные только с производством;
  • производственная – к предыдущей прибавляются общие и целевые расходы;
  • полная – учитываются расходы во время продажи;
  • общехозяйственная себестоимость – максимальное число издержек, вплоть до расходов на офис руководства, бухгалтера.

Также показатель может быть фактическим и нормативным. При нормативном расчет проходит в жестких рамках, практически отсутствует риск возникновения неучтенных трат. Зато они могут быть при расчете фактической себестоимости. Здесь в расчете участвуют фактические данные со всеми внезапными затратами.

У такой себестоимости есть преимущество: можно покрыть абсолютно все расходы. Однако существует и недостаток: узнать ее можно только после того как товар создан, привезен в магазин и выложен на полку. Производителям это неудобно, ведь цена должна формироваться задолго до его готовности.

Например, в тех компаниях, которая делает свою продукцию под заказ.

Порядок расчета себестоимости

Чаще всего компании используют производственную нормативную себестоимости, потому что с ней удобнее работать и составлять прайс. Рассчитать ее можно двумя способами:

  • метод калькуляции – расчет издержек на единицу продукции. Все расходы сначала группируются, а затем осуществляются подсчеты;
  • метод многоуровневого распределения.

Первый способ используется чаще из-за своей легкости. Рассчитывается попроцессно, попередельно или позаказно в зависимости от технологии производства продукта. Но всегда используется одинаковая формула:

Полная себестоимость = Производственная стоимость продукта + Затраты на реализацию

Чтобы было проще подсчитать, можно использовать развернутую схему:

Полная себестоимость = ПФ + МО + МВ + Т + Э + РС + А + ЗО + НР + ОСС + ЦР

Аббревиатуры означают следующее:

ПФ – приобретение полуфабрикатов;

МО – основные материалы;

МВ – дополнительные, сопутствующие материалы;

ТР – расходы на перевозку;

Э – затраты электроэнергии;

РС – сбыт готовой продукции и все затраты на это;

А – амортизация оборудования;

ЗО – зарплата работникам;

НР – непроизводственные расходы;

ЗД – надбавки работникам;

ЗР – заводские расходы;

ОСС – страховые отчисления;

ЦР – цеховые расходы.

Вот как расчеты выглядят на практике. 

Прежде чем начинать суммировать расходы, компания делает следующее:

  • подсчитывает издержки на покупку материалов;
  • рассчитывает, сколько всего денег было потрачено на электроэнергию;
  • складывает расходы на выплаты работникам, включая дополнительные траты в виде социальных отчислений и медицинских страховок;
  • считает амортизацию вместе с издержками на оборудование;
  • подсчитывает, сколько денег ушло на сбыт;
  • считает оставшиеся траты, которые не перечислены выше.

Например, у компании по производству сумок ручной работы ушло 100 тысяч рублей на покупку всего необходимого сырья, еще 50 тысяч рублей на выплаты сотрудникам. Кроме того, было потрачено 15 тысяч рублей, чтобы организовать транспортировку, хранение товара.

Были расходы на рекламу и поиск клиентов: 5 тысяч рублей ушло на рекламу в социальных сетях и сотрудничество с блогерами. Остальные затраты – электроэнергия и амортизация оборудования – также составили 5 тысяч рублей.

За эти деньги компания произвела 25 идентичных изделий. 

С помощью подсчетов сначала нужно получить сумму всех издержек:

100 + 50 + 15 + 5 + 5 = 175 тысяч рублей. 

Затем полученную сумму необходимо разделить на количество произведенных товаров: 175 тысяч / 25 = 7 тысяч рублей. 

Таким образом, 7 тысяч – это себестоимость одной сумки. Именно от этой цифры придется отталкиваться при формировании прайс-листа.

Альтернативные методы расчета

Чтобы вычислить себестоимость, не обязательно использовать калькулятор. Достаточно иметь на рабочем компьютере программу Excel и уметь пользоваться таблицами.

Когда компания не может сделать точный расчет, достаточно вычислить приблизительную себестоимость. Все затраты и планируемое количество товаров вносят в таблицу и выбирают функцию «Разделить».

В результате получается сумма затрат на одну единицу. Например:

Общая сумма расходовОбъем продажЗатраты на одну единицу
175 тысяч рублей257000 рублей

Чуть более сложный способ расчет в Excel включает два вида издержек – переменные и постоянные. Постоянные затраты всегда одинаковы, а переменные зависят от количества выпускаемой продукции. Например, компания по производству сумок тратит на рекламу 5 тысяч рублей вне зависимости от количества продукции. А затраты на покупку сырья прямо пропорциональны количеству изделий. 

Что урезать, чтобы снизить себестоимость

Самый простой способ увеличить маржу – снизить себестоимость изделия, оставив цены на прежнем уровне. Есть два способа снизить затраты: общая и частная экономия.

Под общей экономией подразумевается модернизация работы всех отделов компании, вплоть до директора.

При частной экономии предлагается вносить изменения в работу какого-то одного отдела и оптимизировать производство товара на определенном этапе. 

Вот за счет чего можно снизить себестоимость:

  • увеличить производительность труда, чтобы за тот же промежуток времени создавать больше единиц товара. На производительность влияют несколько факторов, среди которых квалификация сотрудников и организация рабочего процесса;
  • автоматизировать рабочие места, использовать современную технику вместо работников. За счет этого сократится расход на зарплаты, социальные отчисления и медицинскую страховку;
  • масштабировать бизнес, создать кооперацию с другой компанией. За счет этого будут сокращены затраты на административный аппарат и управленческий блок;
  • расширить ассортимент продукции;
  • использовать энергосберегающую технику и за счет этого снизить затраты на электричество;
  • найти новых поставщиков и партнеров с более выгодными условиями сотрудничества;
  • провести техосмотр оборудования, провести обучение персонала, чтобы минимизировать появление бракованных изделий.

Как рассчитать выгодную цену на свои услуги и быть в плюсе

Как рассчитать себестоимость услуг

Первая и главная причина в том, что многие бухгалтеры понятия не имеют, какова реальная себестоимость их услуг. А не зная этого, они соглашаются на условия, которые предлагает им клиент: «5000? Ну ок, тоже деньги». Выходит, что клиент сам диктует вам условия работы.

Ещё одна причина: бухгалтеры теряют ресурсы, работая с токсичными клиентами. Клиенты в последний момент  присылают первичку, изводят вопросами и звонками, считают, что в любое время дня и ночи вы должны всё  бросить и решать их проблемы. Одним словом, отнимают время и нервы, а денег не приносят.

В итоге бухгалтер работает много, а денег нет — ни на развитие бизнеса, ни на себя. Если это продолжается долго, наступает профессиональное выгорание. Так было и со мной: не хотелось вставать по утрам и идти на работу, а когда звонили клиенты, внутри всё обрывалось. 

Но если просто взять и поднять цены, ситуация радикально не изменится. Это будет цена, взятая с потолка, у вас не будет внутренней уверенности, что ваша работа стоит именно столько, а значит, вы не сможете обосновать эту цену клиентам. Да и развитию вашего дела это не поможет: непонятно, что входит в эту стоимость, что вы себе можете позволить при новых ценах, а что нет. 

Поэтому начинать нужно с расчёта себестоимости своих услуг. Это позволит вам составить адекватный прайс и пересмотреть отношения с клиентами. Расскажу о методике,  которую я даю в Школе бухгалтерского бизнеса.

Этап 1. Сводим все расходы в единый финплан

Финансовый план — это часть бизнес-плана. Он позволяет увидеть, как будет развиваться ваша фирма, поставить дедлайны, определить, на каком этапе какие ресурсы будут нужны: когда настанет момент подключать маркетинг, а когда придётся нанимать новых сотрудников. Видя план по выручке и затратам, вы всё это можете легко просчитать.

Расписать нужно все ваши расходы помесячно на ближайший год. Можно, конечно, распланировать всё и на два, и на три года вперёд, но это сложно. Начните с 12 месяцев.

Насколько полезен будет этот расчёт, зависит от того, сможете ли вы просчитать все статьи затрат максимально детально. Перечислю статьи, расходы по которым часто занижают.

Зарплата сотрудников. Если планируете развивать бизнес и наращивать обороты, обдумайте, сможете ли вы распределить новые задачи по нынешним сотрудникам  или придётся расширять команду. Если не заложите эти расходы в себестоимость сейчас, потом эти деньги просто неоткуда будет взять.

Ваша зарплата. Если вы совмещаете несколько ролей, отразите это в финплане. Если эту работу выполняете вы, это не значит, что клиенту она должна доставаться бесплатно.

Но чтобы  себестоимость не взлетела до небес, закладывайте по каждой должности не целую ставку, а долю, чтобы в итоге получалась единица, например: 0,4 — руководитель, 0,4 — главбух, 0,2 — менеджер по продажам.

Если потом захотите передать эти задачи подрядчику или наёмному сотруднику, у вас будет под это ресурс. 

Маркетинг. Закладывайте эти расходы, даже если пока не занимаетесь продвижением. Сайт, соцсети, реклама — всё это требует постоянных вложений.

Капитальные затраты. Даже если вы их уже понесли, вы записываете их в план, распределяя пропорционально на весь период полезного использования.  

Орграсходы. Статей здесь может быть множество, постарайтесь отразить всё по максимуму: аренду офиса, уборку, коммунальные услуги, доставку питьевой  воды, бумагу и тонер для принтера.

По сути, это план движения денежных средств. Вы планируете расходы, чтобы не только не сталкиваться с кассовыми разрывами, но и иметь возможность развивать своё дело.

Этап. 2. Рассчитываем плановую прибыль

Итак, вы распределили расходы по месяцам исходя их срока полезного использования. Теперь важно понять, получите ли вы нужную прибыль с учётом этих расходов. Посмотрите  на ваш финансовый план в точке А — где вы находитесь сейчас. Оцените рентабельность вашего бизнеса сегодня:

Рентабельность = прибыль / себестоимость * 100 %

Теперь посмотрите на точку Б — к чему вы хотите прийти в течение года. Соотнесите прибыль и расходы и снова посмотрите на рентабельность. Устраивают ли вас эти показатели? Если нет, возвращаемся на первый этап и «докручиваем» план.

Например, чтобы выйти на нужный уровень рентабельности, нам нужно увеличить клиентскую базу. Для этого придётся вложиться в рекламу и нанять в штат ещё одного бухгалтера. Чтобы  расходы не превысили доходы, смотрим, что можем оптимизировать.

Например, подыскиваем бесплатный аналог зума для созвонов с клиентами или отказываемся от своего сайта в пользу аккаунта в соцсетях: расходы на продвижение останутся, но не придётся платить за разработку и хостинг.

Меняем план и снова смотрим результаты.

С цифрами в руках вы смотрите на свою бухгалтерскую фирму как собственник бизнеса, у вас появляется почва для управленческих решений.

Этап 3. Рассчитываем себестоимость

Итак, вы спланировали свои финансовые показатели с учётом желаемого роста рентабельности — теперь их можно закладывать в себестоимость. Расскажу, какие показатели вам нужно рассчитать, чтобы перейти от общих данных по вашему бизнесу к тарификации.

Стоимость часа — это главная единица измерения в услугах. Вычислив её, вы сможете посчитать и всё остальное. 

Стоимость часа = средняя сумма расходов за месяц / количество рабочих часов в месяце  

С помощью этого показателя вы можете обсчитывать не только ведение бухгалтерии, но и любые другие услуги, которые оказываете или захотите оказывать, будь то консультации, восстановление учёта, юридическое сопровождение или управленческий учёт. Себестоимость часа будет одна, а трудоёмкость услуг разная, а значит, и цена будет разной. На своё усмотрение вы можете продавать дороже услуги с высоким спросом. Главное — чтобы цена не была ниже себестоимости.

Трудоёмкость каждого типа клиентов. Посчитайте её для разных категорий клиентов, с которыми работаете. Это могут быть стартапы, микро-, средний и крупный бизнес или любые другие удобные для вас классификации.

Трудоёмкость клиента = количество часов на клиента в месяц * стоимость часа

Если вы работаете с клиентом не первый год, то легко скажете, сколько времени на него уходит. Если нет — попробуйте засечь это время или вывести его расчётным путём. 

Может оказаться, что сегодняшняя ситуация вас не устраивает и вы бы хотели тратить на клиента меньше времени. Тогда закладывайте не текущий, а плановый показатель.

Стоимость часа специалиста. Час бухгалтера по первичке, главбуха и юриста будет стоить по-разному. Вычислив стоимость каждого, вы потом с лёгкостью будете оценивать проекты, в которых участвует несколько человек.

Стоимость первичного документа (ПД) — ещё один базовый показатель, на основе которого можно формировать тарифную линейку. Засеките, сколько времени в среднем тратите на один первичный документ с момента, как взяли его в руки, и до момента, когда вы завели его в учётную систему, провели и заархивировали. Дальше — простейший расчёт:

Стоимость ПД = время на обработку ПД * стоимость часа

Например, ваш час стоит 1000 рублей. На один первичный документ у вас уходит 7 минут. Считаем стоимость ПД, не забывая перевести минуты в часы:

7 / 60 * 1000 = 117 рублей.

По аналогии можно рассчитать стоимость любой хозяйственной операции. И это будет реальная стоимость, а не взятая с потолка.

Разработать тарифную линейку

Когда начинаю рассказывать о тарифной линейке, бухгалтеры удивляются: «Какие ещё тарифы? Бухгалтерское обслуживание, да и всё». Но это не так, вариантов масса:

  • пакеты услуг с абонентской платой;
  • плавающая тарификация, когда клиент в зависимости от количества операций попадает в интервал с той или иной оплатой;
  • комбинированный тариф;
  • почасовая оплата;
  • оплата за объём;
  • отдельная плата за работу главбуха, зарплату и кадровый учёт и другие услуги.

Проблема большинства обслуживающих бухгалтерий в том, что они берут деньги за абонентское обслуживание, никак не ограничивая объём услуг. В результате одного клиента видят раз в месяц, другого через день — а платят они одинаково.

Ограничения можно вводить по-разному. Это может быть количество операций, первичных документов или количество сотрудников. Можно лимитировать консультации — к примеру, не больше двух часов в месяц.

Главное — тарифы должны быть заточены под вашу аудиторию.

Например, для клиентов с постоянным уровнем продаж удобна фиксированная оплата, для нестабильных компаний — плавающая тарификация или плата за объём. 

Ещё один вариант варьировать стоимость услуг — коэффициенты. Они могут быть повышающими и понижающими. К примеру, вы работаете в основном со средними предприятиями, но есть 2-3 ИП без сотрудников с небольшими оборотами.

Можно не составлять под них отдельный тариф, а умножать стандартную оплату на понижающий коэффициент.

Повышающие коэффициенты можно вводить для отраслей со специфическим документооборотом, для компаний с ВЭД, назначать разово за просрочку первички или сложные разовые задачи.

Рыночные цены вы, конечно, проанализируете, но они не должны быть для вас догмой. В услугах рыночная цена — понятие условное. У кого-то бухгалтерское обслуживание стоит 10 000 рублей, у кого-то — 40 000. Большее значение имеет доверие клиента, ваша экспертность, репутация, сервис.

Другое дело, что цена может быть маркетинговым инструментом. Ваш конкурент берёт за обслуживание столько же, сколько и вы? Отлично. Покажите, что входит в эту стоимость у вас.

Проанализировать клиентскую базу

Теперь, когда вы рассчитали себестоимость своих услуг и сформировали новую тарифную линейку, пришло время внедрить эти изменения. Первый шаг — определить по каждому клиенту, прибыльный он или убыточный. Вы увидите, кто вас «кормит»,  а где вы теряете ресурсы. Возможно, анализ подскажет вам, с кем из клиентов отношения лучше не продолжать вообще — ни за какие деньги. Итак, алгоритм.

  1. Определить доход от клиента: тариф плюс выручка от дополнительных услуг.
  2. Посчитать прямые расходы на обслуживание клиента:
    • время сотрудников, потраченное на клиента, включая все плановые и внеплановые задачи, коммуникации;
    • ФОТ рабочей группы или сотрудника, закреплённого за клиентом;
    • расходы на обслуживание ПО клиента;
    • прочие расходы по клиенту.
  1. Рассчитать себестоимость клиента: время на клиента * ФОТ / количество рабочих часов в месяце + прямые расходы.
  2. Вычислить маржу по клиенту: доход минус себестоимость.
  3. Определить маржинальность клиента: маржа / доход * 100 %. Маржинальность должна быть не менее 60 %.

Пример расчёта доходности клиента

  1. Среднемесячный доход от обслуживания клиента за последние 6 месяцев — 15 000 рублей.
  2. Прямые расходы на обслуживание клиента:
    • время на клиента — 2 часа в день = 50 часов в месяц;
    • ФОТ сотрудника, закреплённого за клиентом, — 40 000 рублей;
    • расходов на обслуживание ПО нет;
    • прочие расходы — 500 рублей на курьера.
  1. Себестоимость клиента: (50 * 40 000 / 200) + 500 = 10 500 рублей.
  2. Маржа по клиенту: 15 000 — 10 500 = 4500.
  3. Маржинальность: 4500 / 15 000 * 100 = 30 %. Клиент убыточный.

Пересмотреть отношения с клиентами

Остался последний шаг — начать работать с клиентами по-новому. Не торопитесь и не торопите клиентов: дайте им время всё взвесить, решить, остаются ли они с вами, а если остаются — то выбрать  подходящий тариф.

Разработайте регламент перехода на новые тарифы. Распланируйте, когда с какими клиентами вы общаетесь. К примеру, у вас 30 клиентов. Первую десятку вы берёте в марте, вторую в апреле, третью в мае.

Каждому клиенту оставляете 3 месяца на раздумья и закладываете эти даты в регламент. Прописываете, с какими клиентами достаточно будет созвона, а с кем придётся провести переговоры лично.

Если волнуетесь, пропишите, что скажете клиенту в письме и лично.

Проведите переговоры с клиентами. Скорее всего, пообщаться лично придётся с убыточными клиентами, для которых стоимость ваших услуг должна будет вырасти. Если вы правильно выстроите коммуникации, убыточные клиенты вполне могут превратиться в прибыльных.

Попробуйте выстроить партнёрские отношения: «Вы владелец бизнеса, и я тоже. Вы  прекрасно понимаете, из чего складывается стоимость услуги. А мы сейчас плюс к этому меняем бизнес-процессы, нанимаем новых  сотрудников.

Текущие цены для нас убыточны: они не покрывают наших расходов. Работать с вами на прежних условиях я не смогу. Но для нас важно сохранить клиентов. Мы готовы предложить вам разные варианты тарификации.

Возможно, какой-то из них вам подойдёт».

Какой вариант выберет клиент, вам, по большому счёту, без разницы: все они рассчитаны исходя из себестоимости ваших услуг.  Если клиент выберет дешевый тариф — вы будете меньше с ним работать. Выберет дорогой — тоже хорошо, вы получите адекватные деньги. 

Закрепите договорённости. С каждым клиентом, который согласится на новые условия, нужно будет подписать допсоглашение к договору. Составьте шаблоны документов заранее. Это самая важная часть работы: пока вы не пропишете новые условия в договорах, платить больше вам не будут. Без этого шага расчёты не имеют смысла.

Несколько лет назад я провела эту работу в своей компании. Все адекватные клиенты остались со мной. Кто-то стал платить в два раза больше, но не ушёл, потому что знал меня и доверял мне.

«Отвалилось» несколько токсичных клиентов, но это к лучшему: то, как они выносят мозг, не окупается ни при каком ценнике. Не бойтесь взять на себя ответственность и всё изменить.

Это ваш бизнес, и вы ведь создавали его, чтобы зарабатывать деньги, а не просто пахать с утра до ночи, правда?

Автор — Полина Муртазина, основатель международной Школы бухгалтерского бизнеса

Подготовила редактор Мария Скобелева

О правах человека и предпринимательства
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: